Kjære telefonselger

Ja, du ja. Spesielt du som føler du er nødt til å presentere hele firmaet ditt og hva du jobber med og hva dere gjør og hva dere kan gjøre for meg før du lar meg snakke. Du vet. Du ringer gjerne til firmaer og spør etter «markedsavdelingen» eller «ansvarlig for markedsføring» eller noe i den retningen. Jeg aner virkelig ikke hva du sier til hun som svarer telefonen hos oss før hun setter deg over til meg, men du klarer ihvertfall å overbevise henne om at det er en god idè å bruke tida mi til å snakke med deg. Jeg forstår henne godt, egentlig. Det er mye lettere å sette deg videre så jeg kan bli kvitt deg enn å si «beklager hun er i møte» eller å måtte komme opp med en grunn når hun sier «beklager vi er ikke interessert». For det spør du om. Og du nekter å gi deg før du får svar. Og du ringer opp igjen om vi legger på. Sjarmerende som du er. Uansett, du blir satt over til meg.

Vi snakker sammen for første gang

Selger: «Hei, dette er Ole Olesen som ringer fra Firma AS, snakker jeg med markedssjef?» (innimellom er du så kul at du sier «marketing ansvarlig». Yeeeey, get you.)

Meg: «Du snakker nå ihvertfall med kommunikasjonssjefen, men ja, det er jeg som er ansvarlig for det og» (vi er et lite firma. «Markedsavdelingen» og alt som kan ligne på noe sånt er mitt område).

Selger: «Ja, hei, jeg ringer fra Firma AS som holder på med <ting (i mange ord)> og vi ser at du <ting svakt relatert til hva vi gjør>, og vi tenkte at du kanskje kunne være interessert i <superlang forklaring av produkt>.» Om du vil selge meg annonser kommer du i tillegg med en lang «vi leverer til <bedriftsgruppe> og blir lest av alle sjefene i <marked> og i tillegg selger vi til <forening/kioskkjede/whatever> og er ganske store og markedsledende, jeg kan sende deg rapport fra <analysefirma>, og vi har et kjempetilbud til deg. Vi ser at du <ting vi har gjort/noe som står på websidene våre>, så vi tenkte at du kanskje er interessert i <blablabal>, og vil gjerne tilby annonseplass. En <side/halvside/kvartside> kan vi gi deg en superpris på <en sum penger>, som er en bra rabatt, siden vi vanligvis tar <en større sum penger>. Nå skal vi ha et nummer med tema <noe vagt i nærheten av noe du kan ha tolket at vi gjør>. Det bør passe bra! Hva sier du til det?

Meg: «Ehh…» (nå har jeg prøvd å dytte inn noe de fem minuttene du har brukt på talen din). «Tjaeh.»

Selger: «Ja, altså jeg kan sende deg en mail, så sender jeg med publiseringsplan, prisoverslag, analyserapportene, og litt annet snacks»

Meg: «Jaok» (Hurra! Lys i enden av tunnellen!)

Selger: «Flott, hva er mail og direktenummer?»

Meg: (Sliter hardt med å gi riktig informasjon og ikke bare tulleinfo)

Selger: «Flott! Da ringer jeg deg om et par dager!»

Etter samtalen

Jeg sitter der, matt og forvirret, og husker ikke hva jeg gjorde før du ringte. Du har kommet med en haug ord, ikke spurt meg om mine behov, ikke stoppet et halvt sekund i manuskriptet for å se om det er en sjanse for at jeg kanskje vil si noe, har en kommentar eller kan spare deg for et fossefall til med ord.

Du sender meg en mail, som jeg kjapt ser over, og fort innser at jeg mest sannsynlig ikke får noen verdi av. Jeg blir smålig irritert og fortsetter med å gjøre jobben min, vel vitende om at jeg har oppgaver å ta igjen. Jeg kunne sagt at jeg ikke har tid til deg akkurat nå. Faktisk så er det veldig mulig at jeg prøvde å si det, men at du ikke ga meg sjansen til å få sagt det. Jeg prøver tross alt å være høflig og koselig med deg, og ikke vise at jeg faktisk blir litt irritert av den tydelige manuspratinga di.

Så jeg leser mailen, og i minst 9 av 10 tilfeller finner jeg ut at du ikke har et produkt jeg vil anbefale sjefen min at vi skal betale for, så jeg gjør meg klar til å gi deg et kjapt avslag når du ringer. Du vet, prøve å spare både deg og meg litt tid. Du bør bruke tida di på å finne villige kunder, jeg bør bruke tida mi på resten av jobben min.

Så ringer du igjen

Selger: «Hei, dette er Ole Olesen fra Firma, snakker jeg med Nadia Tokerud?»

Meg: «Ja, det gjør du» (jeg føler meg ganske snill som lar være å påpeke at du ringer meg på direktenummeret mitt som jeg ga deg, og at jeg svarer telefonen på numre som ikke er nære venner eller familie med «Hei, det er Nadia» eller lignende).

Selger: «Flott! <kommer med en lang salgspitch igjen>. Har du fått sett på mailen jeg sendte deg?»

Meg: «Ja, og…»

Selger: «Fint! Da har du kanskje sett at vi <skrytepunkt 1> og i tillegg så <skrytepunkt 2> også har det seg sånn at <ting jeg glemmer med en gang du har sagt det>, så lurer jeg på, da, Nadia, om du har fått vurdert dette?»

Meg: «Det har jeg. Vi trenger ikke produktet ditt akkurat nå.»

Selger: «Hvorfor det?»

Meg: (Prøver du å sette meg opp mot veggen nå?) «Fordi jeg/vi (jeg må innrømme at enkelte ganger faker jeg en diskusjon med sjefen for å bli kvitt deg fortere) har vurdert det sånn at ressursene våre kommer bedre til nytte på et annet felt i markedsføringen vår.»

Selger: «Hvordan da, om jeg tør spørre?»

Meg: (Jeg føler absolutt ikke at dette er en sak du har krav på å vite detaljene i) «<Etellerannet om budsjett eller et heeeelt annet område jeg heller vil spytte penger på. Som regel en konferanse eller noe. Det finnes alltid en konferanse eller noe>»

Selger: «Ja, men kanskje senere? Når tror du at du vil trenge produktet mitt?»

Meg: (Hva med «aldri»?) «Du, det aner jeg virkelig ikke. <Feltet produktet ditt er i> ligger ikke på prioritetslisten, så jeg kan virkelig ikke love noe. Men nå har jeg fått veldig mye informasjon fra deg, så da vet jeg om deg, så jeg sier i fra når. Jeg har nummeret ditt og sånn.»

Selger: «Ja, men hva med neste år? Dette temaet tar vi opp på denne tiden hvert år! Kan jeg ringe deg neste gang?»

Meg: «…jaok» (faen.)

Selger: «Da snakkes vi!»

Aftermath

Der sitter jeg, med håret i hendene, litt oppgitt og lurer på om jeg kanskje bør bytte nummer og e-postadresse snart. Ihvertfall før du prøver å plage meg igjen om x antall måneder. Sånn reint bortsett fra at jeg vet du kommer igjen. Om ikke du, så ihvertfall noen av samme ulla. Og jeg blir nødt til å snakke med deg. Ikke bare det, du må gjennom noen for å komme til meg. Jeg kan love deg at hun også har bedre ting å gjøre enn å høre fossefallet ditt. Jeg håper virkelig du har vett nok til å ikke åpne slusene før du møter den du faktisk vil ha tak i.

Fem minutter etter samtalen har jeg glemt hvilket firma du jobber for, hva du heter og hva dere gjør. Tygg på den.

Hva gjør du feil?

1. Ca 8 av 10 vet jeg etter første setning at er uinteressant. Evt innser jeg etterpå at du kunne sagt nok til at jeg vet om du er interessant i en setning. Oppigjennom har jeg stadig vekk hørt uttrykket «elevator pitch». Si nok til at den andre parten vet at du er verdt å snakke med på den tiden det tar å ta heis. Fortell meg kort og konsist hva firmaet ditt bedriver og hva du kan gi meg. Husk: Jeg kan teoretisk sett finne på å legge på når som helst. Det er i din interesse å holde meg på tråden.
2. Du snakker for mye og for fort. Seriøst. Jeg klarer ikke å huske hva du sa i begynnelsen av en hel skolestil over telefon. Kutt ut halvparten. Så kutter du ut halvparten av det igjen. Tenk litt som en tabloidjournalist: Først det viktigste, så det litt mindre viktige, så enda mindre, etc i dalende viktighet til jeg har fått nok informasjon til å avslutte samtalen eller bli med videre.
3. Du prøver ikke å høre etter. I de fleste tilfellene jeg snakker med er jeg sikker på at jeg kan legge fra meg telefonen og spille meg gjennom et brett i Candy Crush uten at du merker noe. Jeg gjør det ikke, men jeg er veldig sikker på at jeg kunne gjort det. Jeg prøver som regel å komme gjennom med et «du, jeg er ikke interessert» eller «Så interessant! Dere har jeg hørt om, hva kan du tilby meg?». Som regel lar du meg ikke gjøre det. Så gjett hva jeg gjør! Går tilbake og halvveis gjør jobben min mens jeg venter på at du tar en pause for å puste. Mao: Jeg hører fint lite av talen din etter to setninger.
4. Du prøver å forklare meg ting jeg allerede vet eller ting jeg ikke trenger å vite enda. Denne henger ganske tett sammen med punkt 3. Ofte vet jeg hva du snakker om, og jeg trenger ikke å få det forklart. Du har lite innsikt i hvem jeg er, hva jeg kan og hva jeg trenger å høre. Den siste er verst. Når du prøver å pitche annonseplass, f.eks, er størrelsen på annonsen fint lite viktig. Først må du forsikre deg om at jeg vil ha produktet ditt, SÅ kan du gi meg detaljer. Jeg trenger ikke vite mer om firmaet ditt enn absolutt nødvendig. Jeg trenger ikke vite hvor du er lokalisert, med mindre det er relevant. Om du vil gi meg et landsdekkende produkt trenger jeg ikke å vite hvor du er basert. Med mindre jeg skal i møte med deg. Kort sagt: Jeg vil ikke ha mer informasjon enn det jeg trenger til enhver tid. Det er en grense for hvor mye hjernen min klarer å sortere ut på en gang.
5. Du har ikke gjort skikkelig research. Vet du egentlig hva Smallworld driver med? Har du satt deg inn i behovene våre? Har du en god idè for hva vi mangler som du kan gi oss? Vær så snill, ikke si «produktet mitt» på den siste. Om jeg ikke har tenkt på produktet ditt enda, trenger jeg å overbevises. Hvilket behov kommer du til å dekke, og hva får deg til å mene at jeg ikke har fått dekket det behovet enda? Bruk ti minutter før du ringer på å sette deg litt inn i kunden du vil selge til.
6. Du har ikke innsett at jeg mest sannsynlig i beste fall er skeptisk når du ringer. Du lover gull og grønne skoger før jeg vet at jeg vil ha gull og grønne skoger. Hva slags trær er det i skogen? Gran? Hvorfor ikke furu? Er det gullsmykker du vil gi meg? Hva om jeg vil ha gullmynter? Litt teite eksempler, men jeg håper du skjønner hva jeg mener. Du har helt sikkert gitt deg selv en heidundranes peptalk før du ringer meg. Du er så positiv. Denne kunden skal du ihvertfall ha! Hvorfor skal jeg ikke ville ha dette fantastiske produktet ditt, liksom? Så tenker du ikke på at jeg sitter i den andre enden og blir avbrutt av en telefon og mest sannsynlig tenker «pah, hva nå?» og håper det er sentralbordet som har et kjapt spørsmål om noe. Overbevis meg. Knock me off my feet. Gjør meg like begeistret for produktet ditt som du er, så kanskje, bare kanskje, kommer du gjennom nåløyet.
7. Du vet ikke når du skal gi opp. Dette er om mulig den viktigste regelen når det kommer til salg. Gi opp. Min høflighet kan kanskje tas som interesse om du er desperat, men smålyder av typen «øh», «ehm», «du», osv er gjerne tegn på at jeg vil si noe, og dette er veldig mulig «takk, men neitakk». Gi opp. Når jeg sier at jeg ikke trenger produktet ditt, ikke prøv å still meg til veggs. Spør gjerne høflig, men ikke konfronter meg. Det kan hende jeg er en idiot som ikke forstår hvor fantastisk mulighet dette er, men jeg er isåfall idioten du ikke har klart å overbevise. Jeg sitter i porten til pengesekken du vil ha. Overbevis meg eller gi opp.
8. Du har ikke forstått at tid er penger. Du kaster ikke bare bort min tid. Du kaster bort din egen. Alle de unødvendige ordene dine, den lange skolestilen du resiterer for meg, all tid du bruker på meg kunne du brukt på noe annet. Du kunne ringt noen andre. Du kunne funnet noen som er mer villige til å kjøpe produktet ditt. Jo flere du får budskapet ditt ut til, jo flere sjanser har du til å gjøre et salg. ROI, bitches. Hvert sekund du bruker på meg er en investering. Bruk den godt. Jeg jobber ikke på provisjon, det gjør mest sannsynlig du. Er du skikkelig uheldig støter du på noen som bare prøver å bruke tida di. Lær deg å kjenne dem igjen. Lær deg å kjenne igjen en tapt sak. Hvert sekund du bruker unødvendig koster deg. Husk det. Gi opp i tide.
9. Du har ikke satt deg inn i hva jeg har gjort på området ditt før. I flere tilfeller kan du kanskje finne ut av dette ganske lett. Om du refererer til mine tidligere aktiviteter har du ofte ikke tenkt på hvorfor jeg har gjort som jeg har gjort, eller om jeg har hatt noen effekt av det. Hvorfor spør du ikke om dette? «Hvorfor valgte du å annonsere i <tidsskrift>?» er et helt legitimt spørsmål, og et jeg gjerne svarer på. «Har du merket noen effekt/hva har du oppnådd?» er også helt supert. De to spørsmålene gir deg en del informasjon om meg som du kan bruke til å selge produktet ditt. Tro meg. Lær deg hva jeg trenger, og finn ut om jeg trenger produktet ditt. Jeg heller som oftest mot at jeg ikke trenger det. Det er tross alt jeg som må vurdere om den kostnaden er noe jeg vil anbefale sjefen min at bedriften min skal ta. Bruk kunnskapen min til din fordel, så gjør du oss begge en tjeneste.

Det bør sies at ikke alle er så her irriterende, og her har jeg dratt sammen en del dårlige eksempler for å kjøre gjennom et punkt, men jeg blir stadig overrasket over hvor mye tid du kaster bort på ting jeg ikke trenger å høre. Lær deg å kommunisere kort og konsist. Vær så snill. For alles skyld.