Her om dagen kom jeg over en diskusjon på Google+ (ja, jeg er der. Nei, det er ikke dødt. Legg meg til da, vel!). Diskusjonen handlet om tilstedeværelse i sosiale medier, eller, valg av tilstedeværelse.
Anders Alknes stilte spørsmålet:
Hvis du måtte velge mellom blogg eller tilstedeværelse i sosiale medier for din bedrift, hva ville du valgt? Og hvorfor?
(Forøvrig et veldig godt spørsmål! Hva ville du valgt? Hvorfor? Sitatet er forresten klikkbart, så du kan se hele tråden med egne øyne)
Selv sier herr Alknes i tråden at han ville valgt blogg, og legger til at han jobber innenfor B2B (business to business, for deg som ikke er oppdatert på markedsføringsakronymer).
Der er jeg ganske uenig. Èn ting er å ha mange fine artikler på en firmablogg. Ha noe som forteller om nye, kule produkter og tjenester og løsninger. Fortell om en greie med det produktet du vet som folk kankskje ikke visste fra før. Brukertips er kult, eller hva med et intervju? Snakk med fornøyde kunder, gode kollegaer… Fortell om et event du skal holde eller delta på! Det er mye du kan gjøre i en firmablogg!
Men når du har postet innlegget, hva da? Hvorfor skal folk gidde å lese? Hvordan skal de finne ut at du har lagt ut den helt fantastiske artikkelen din? Og for all del, hva telles som et sosialt medie?
Du kan satse på at folk googler deg. Du kan sørge for at alle hos deg som har kundekontakt har adressen i signaturen sin. Du kan kjøpe adwords i google eller andre former for annonser (går annonser på facebook i boksen for tilstedeværelse i sosiale medier?). Du kan sende ut nyhetsbrev med alle disse fine tingene du snakker om. Eller er nyhetsbrev sosialt? Hva er sosiale medier?
Når jeg spør folk utenfor markedsføringsbobla får jeg fort svaret «det er sånn derre facebook og twitter og sånn». Jaha, så sånn er det. Går du litt mer inn og får definisjoner fra folk som jobber med markedsføring, og da spesielt markedsføring i digitale flater, er svaret litt mer innviklet. «Det handler om dialog» sier de. «Om å lytte.» «Om å være der målgruppen er.» «Om å tilby interessant innhold.» Det handler om å være sosial, og levere det målgruppen din trenger på deres egne premisser. Er ihvertfall det noen sier.
Noen vil også si at blogg også er et sosialt medie, men jeg drar tolkningen i spørsmålet dit at Alknes mener sosiale medier i betydningen av tjenester der man bygger nettverk. Sånn «facebook og twitter og sånn». Gjerne med linkedin, google+, pinterest, tumblr, quora, vine, instagram og alle mulige andre tjenester du kanskje har vært borti.
Business to business vs business to consumer
Jeg kan si mye om det å nå målgruppen i det hele tatt, men akkurat nå vil jeg konsentrere meg litt om B2B. Eller om forskjellen på B2B og B2C (business to consumer). Det som er så greit med sistnevnte, sier folk ofte, er at du selger til enkeltmennesker. Coca Cola vil at du skal kjøpe så mye brus fra dem som mulig. Akkurat du. Norwegian vil at du skal ut og fly med dem. Apple vil at du skal kjøpe dingsene de lager. You get it. Å selge fra bedrift til bedrift er så mye mer stress. Du må få tak i interessen til de rette folka. Du må få tak i den riktige sjefen, eller ihvertfall noen som kan godkjenne et kjøp av det du vil selge. Du må ofte gjennom flere ledd. Mange ledd. Hver kunde du prøver å få er en potensiell labyrint der hver sving innebærer en risiko om å være tilbake der du startet. «Do not pass go, do not collect $200.»
Åhh, Monopol, alle minnene vi har sammen.
Jada, det koster mye mer energi å få til et eneste salg til en bedrift, men tenk litt på saken. Hvor mange flasker brus må Coca Cola selge for å få like høy inntjening som du får på et eneste salg? Hvor mange mennesker må Coca Cola ha tak i? Hvor mange mennesker går du gjennom? Og hvor mye energi må du legge inn i å selge mer til en fornøyd kunde i forhold til det Coca Cola må? Og ikke minst: Hvem har sterkest bånd til kundene sine?
Det ikke alle ser ut til å ha fått med seg er at du selger til mennesker. Samme hva du selger, samme hvem som offisielt står som kjøper, er det mennesker du selger til. Det er mennesker som tar beslutningen om at produktet ditt er bedre enn de andre de har å velge mellom. Om noe, vil jeg nesten tro du har mer med mennesker å gjøre enn leverandører av produkter til forbrukere. Du får ihvertfall et nærere forhold til mennesker.
Som representant for noen som selger til forbrukere kan hvem som helst være kunde. Er du kvinne? Ja, da kan du helt sikkert kjøpe de tampongene her! Trener du? Flott! Her er litt treningstøy til deg! Har du bil? Vi har billig bensin, altså. Er du på vei til kassa? Kanskje du vil ha en tyggis sammen med avisa di? Det er akkurat det som er så enkelt og vanskelig med forbrukere. De er over alt, alle er forbrukere.
Så, hva med bedriftskunder? Hvor møter du de?
«Dra dit de rette folka drekker»
«Dra dit de du vil snakke med drikker» og lignende råd kan høres i mange kroker. Det handler om å finne ut hvor nyttige mennesker finnes, og å snakke med disse. Finn ut av hva de liker, og hva dere har til felles. Det hjalp meg i å bygge nettverket som krevdes for at jeg skulle havne i jobben min, og det ga meg en haug med ekstra bonuser i form av ting jeg får være med på å gjøre. Dra på pub, nettverkseventer, konferanser, seminarer. Vis frem trynet ditt nok steder til at folk husker deg, og vær omgjengelig og interessant nok til at de gidder å snakke med deg igjen. Og for din egen skyld: husk mennesker. Husk navn og ansikt på folk firmaet ditt er i jevnlig kontakt med og du har blitt introdusert for, uavhengig av om du har så veldig mye med dem å gjøre. En gang satt jeg på bussen på vei til en dag hos en kunde. Store deler av veien satt en kontakt fra en annen kunde rett foran meg, ansikt mot ansikt, men jeg hadde sonet helt ut, og var kanskje ikke helt sikker på om det var han. Jeg oppdaget først at det var han da jeg skulle gå av bussen. Han tok det med godt humør og tok unnskyldninga om at det var tidlig på morgenen, men jeg er fortsatt flau. (Sorry!)
Det å dra dit de riktige folka drikker kan også oversettes til nett. I mange tilfeller vet du hvem du vil ha kontakt med. Du vet hvem kundene dine er, du vet helt sikkert om opptil flere du vil ha kontakt med. Det fine med internett er at alle disse menneskene du vil ha på laget ditt ofte legger igjen spor. Det er ikke greit å følge etter dem for å finne ut hvor de bor, men det går fint ann å google dem og finne ut hvor de snakker på internett. Hvilke kanaler er de i? Du bør kanskje ikke legge dem til på Facebook, men Twitter, Google+ og LinkedIn gir deg mye info de og. Les hva disse interessante menneskene sier, og fokuser på å lytte. Det er der hele magien bak tilstedeværelse i sosiale medier kommer inn for meg.
Internett er kjempestort, og det er så lite. Det å delta i faglige diskusjoner på nett kan fint sammenlignes med å mingle i det virkelige liv, så del. Hør på miljøet du jobber i. Delta i samtalen. Snakk med kontaktene dine når du har noe vettugt å fare med. Del det dere som bedrift synes er interessant. Skryt av kunder. Gjør det du gjør face to face på nett og. Følg kontaktene dine på twitter og andre steder dere begge er, og vær et koselig menneske.
Jada, det kan høres litt manipulativt ut, men hva gjør du egentlig når du møter dem i en sosial sammenheng? Anerkjenner at de er der og går videre? Greit nok, jeg stopper ikke og slår av en prat med legen min eller andre behandlere jeg har vært hos. Kontakter jeg har møtt via jobben, derimot, er en helt annen sak. Jeg har kanskje ikke tid til en kakao, men jeg er veldig travel om jeg ikke har tid til et «hei, hvordan går det?». Jeg blir glad når noen vier meg de 10-20 sekundene, og det håper og tror jeg de jeg kontaktene jeg har setter pris på og.
Vi mennesker liker stort sett å bli sett. Det koster deg lite å anerkjenne at en bedriftskontakt deler eller sier noe du har en mening om. Hva har du å tape på det?
Her har du forresten det opprinnelige svaret mitt på spørsmålet:
Jeg ville valgt tilstedeværelse. Selv B2B-marketing på nett bør handle mer om å høre på samtalen og finne nøkkelpersoner enn å snakke selv. I en blogg får du sagt ganske mye om deg selv, og om du er veldig heldig får du (nyttige) folk inn på bloggen som gir deg verdifull tilbakemelding.
På Twitter, Google+, Linkedin, Facebook og alt mulig annet har du muligheten til å være i en dialog du ikke styrer (scary, I know), men som på sikt kan vise seg å gi deg mer verdifull informasjon om hva kundene dine faktisk trenger.
Ja, B2B handler om business to business, men du markedsfører fortsatt til mennesker, og mennesker liker ofte best å bli behandlet som mennesker.